孩子們參加冰雪冬令營 中旅旅行供圖
□ 本報記者 張宇
“立冬一日，水冷三分”，近日，隨著各地滑雪場、冰雪類景區(qū)景點陸續(xù)開門迎客，冰雪旅游季正式拉開序幕。隨著防疫“新十條”的發(fā)布，業(yè)界對今冬旅游市場充滿著期待，這個冰雪季出現(xiàn)了哪些新變化和趨勢，旅行社的商機在哪里？
小區(qū)域內(nèi)高頻次賞冰玩雪
“雖然跨省游正在逐步恢復，但不影響我們周邊游市場業(yè)務的推動，冰雪旅游就是其中一個重點?！薄扒捌?，我們策劃了多條長線冰雪旅游產(chǎn)品，但是鑒于多數(shù)游客仍處于觀望期，所以我們?nèi)詫⒅攸c放在本地周邊游市場。”……記者在與業(yè)者交流中發(fā)現(xiàn)，今冬冰雪旅游季開局呈現(xiàn)出小區(qū)域、高頻次和本地化的特點。
“今年的冰雪旅游市場本地化、休閑化趨勢明顯。”同程旅行相關(guān)負責人表示，從同程旅行平臺數(shù)據(jù)來看，預訂冰雪相關(guān)產(chǎn)品的用戶超七成來自本地，長白山和崇禮的滑雪線路備受關(guān)注。
對于市場這一表現(xiàn)，多數(shù)業(yè)者認為，一方面原因是受疫情影響，出行半徑收縮；另一方面原因是國內(nèi)冰雪旅游供給不斷豐富和多元化，讓更多人可以在家門口享受冰雪旅游的樂趣?！案咂焚|(zhì)的冰雪主題旅游度假村、滑雪旅游度假區(qū)等休閑場所進入大眾視野，為游客撒歡玩雪提供了更多可能。”有業(yè)者說。
來自途牛的數(shù)據(jù)顯示，用戶預訂的冰雪旅游產(chǎn)品主要集中在冰雪觀光、冰雪運動以及“觀光+運動”三個方面，其中休閑觀光類主題依然是大眾的熱門選擇，訂單占比達58%?；?、滑冰等冰雪運動類產(chǎn)品訂單占比為23%?！坝^光+運動”相結(jié)合的冰雪游產(chǎn)品訂單占比為14%。
綜合企業(yè)數(shù)據(jù)，記者發(fā)現(xiàn)，游客年輕化是這個雪季非常重要的特點。伴隨著年輕游客的涌入，冰雪消費尤其是滑雪、滑冰等冰雪運動類消費呈現(xiàn)出一些新的特征。
“目前，中旅旅行的冰雪旅游產(chǎn)品客群呈現(xiàn)年輕化趨勢，90后滑雪度假產(chǎn)品消費者和80后親子產(chǎn)品消費者占比接近90%，00后消費者的冰雪旅游產(chǎn)品預訂量同比增長了70%?！敝新寐眯畜w育旅游項目部業(yè)務主任康正純告訴記者。
“冰雪旅游客群進一步年輕化、游客滑雪運動日趨專業(yè)化成為今年冰雪旅游的鮮明特點?！鄙虾４呵锔笨偨?jīng)理周衛(wèi)紅發(fā)現(xiàn)，相比往年，游客對住宿的要求普遍升級，對出游品質(zhì)要求也更高。而且，年輕客群對雪具裝備要求相對較高，購買價值數(shù)萬元滑雪用品的大有人在。
來自攜程的數(shù)據(jù)也顯示，冰雪旅游季呈現(xiàn)年輕化、高凈值化的態(tài)勢。攜程平臺上預訂滑雪門票的用戶中，90后和00后占比超過半數(shù)，80后占比超三成。北京冬奧會后，滑雪運動員谷愛凌、蘇翊鳴等人成為年輕一代的新偶像，對年輕游客的影響顯著，冰雪旅游受到更低齡圈層的歡迎。
冰雪旅游的消費品類也在迅速拓展?！皬那皟蓚€雪季的數(shù)據(jù)來看，滑雪教學相關(guān)消費比例明顯加大，滑雪游客正在從嘗鮮型消費轉(zhuǎn)變?yōu)閻酆眯屯顿Y?！睌y程旅行相關(guān)負責人表示，此外，深度滑雪愛好者不斷增加。以去年為例，70%以上的游客會二次復購滑雪產(chǎn)品，今年下單用戶中也有相當比例是復購客人。
今年，南方游客的滑雪熱情依舊不減，南方滑雪場在馬蜂窩國內(nèi)十大熱門滑雪場中占據(jù)四席，位于安吉的云上草原星空滑雪場更是高居第二。去哪兒大數(shù)據(jù)顯示，從10月20日起，南方冰雪世界類主題樂園就已經(jīng)陸續(xù)開園迎客，湖南、浙江、四川、廣東等地的室內(nèi)雪場，受到周邊游客喜愛。
發(fā)揮優(yōu)勢抓需求靈活參與
由于游客更青睞自由行、客單價較低，周邊游一直是旅行社參與度較低的市場之一，但這一現(xiàn)象在冰雪旅游領域有了新的破題方式。
采訪中記者發(fā)現(xiàn)，渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品打包能力，提供更專業(yè)的服務等成為旅行社參與周邊冰雪游市場的重要籌碼。
“傳統(tǒng)旅行社有著成熟且穩(wěn)定的分銷體系，冰雪類景區(qū)景點更愿意跟旅行社合作，依托旅行社的分銷體系進行運營?！卑不罩袊嗄曷眯猩绠a(chǎn)品總監(jiān)趙春旺告訴記者，他們一直在協(xié)助安徽省內(nèi)的冰雪類景區(qū)進行運營銷售。“2020年、2021年兩個雪季，我們向周邊的冰雪類景區(qū)輸送了約1萬多人次的游客?！?/p>
“除了穩(wěn)定的分銷渠道，旅行社的產(chǎn)品打包能力也是冰雪類景區(qū)景點所看中的?！壁w春旺分析，旅行社更了解游客的需求，會根據(jù)需求幫助冰雪類景區(qū)景點進行不同的排列組合，打包成類型豐富的產(chǎn)品進行分銷。比如，門票+住宿套餐、門票+住宿+裝備套餐等。
“在周邊游市場，旅行社要用好資源全面性的優(yōu)勢，設計更符合游客休閑需求的‘滑雪+’產(chǎn)品?！敝苄l(wèi)紅說，“此外，旅行社集中采購也更易形成價格優(yōu)勢。今年，華東地區(qū)游客對滑雪運動的熱情持續(xù)高漲，春秋旅游通過集中采購和包銷雪票，擁有了更多價格優(yōu)勢。比如我們采購了安吉云上草原星空滑雪場的多個套票種類，對于各類游客均有不同程度的優(yōu)惠。此外，針對上海自駕車游客還推出了專屬自駕游票種。”
與此同時，旅行社也將精細化的社群運營能力發(fā)揮到了周邊冰雪游市場。
“針對不同渠道的各類客群，我們推出了更具針對性的產(chǎn)品?！惫枮I江山國際旅行社負責人鄭海紅告訴記者，“針對低齡兒童，我們推出了一天往返的滑雪訓練營，有專業(yè)教練，家長既可以陪孩子一起，也可以委托給我們；針對年輕群體，我們開發(fā)了多種主題的精致小團，比如閨蜜游加入了年輕群體喜歡的劇本殺等環(huán)節(jié)，讓他們的賞冰玩雪行程更加時髦。”
“在周邊游市場，私域流量的運營是我們的一個主要方向，在產(chǎn)品上更加突出主題性，根據(jù)不同群體需求有針對性地進行開發(fā)。”內(nèi)蒙古途易國際旅行社有限責任公司負責人張世新介紹，針對老年市場，他們的產(chǎn)品突出便宜、便捷、舒適等特點，一日游和兩日游的客單價不會超過300元，讓老年人吃、住舒服。針對親子客群，他們會突出體驗性和參與性，跟一些農(nóng)場、牧場合作，將一些具有冬季特點的民俗活動、生活場景融入線路，比如，觀察冬季牛羊等牲畜的習性等，很受家長歡迎。
依托承辦專業(yè)賽事的經(jīng)驗，中旅旅行在冰雪旅游市場做出了不一樣的嘗試。“我們跟滑雪場深入合作，輸出我們的專業(yè)能力，幫助國內(nèi)的滑雪場細化服務?！笨嫡兘榻B，比如在研學產(chǎn)品中，將運動損傷課程和滑雪教學相結(jié)合。幫助滑雪場做專業(yè)的課程設置、服務流程梳理等。在對客服務上，通過菜單模式給客人提供更多碎片化的產(chǎn)品，包括在基礎旅行服務中疊加滑雪用品銷售、國際雪聯(lián)認證的滑雪教練以及領滑服務等。
持續(xù)布局向資源端再延伸
采訪中，對于冰雪旅游市場的未來，業(yè)者們給出了樂觀的預期，并在探索如何更好地從中找到商機。
“近年來冰雪旅游持續(xù)走熱，滑雪人群保持高速增長態(tài)勢。攜程平臺2021—2022雪季滑雪用戶數(shù)比前一個雪季增長超過70%。”攜程相關(guān)負責人介紹，未來，攜程將繼續(xù)激活國內(nèi)冰雪旅游市場，吸引更多游客參與和體驗冰雪旅游。
“從途牛的銷售數(shù)據(jù)來看，各類‘酒店+’打包套餐是冰雪旅游市場的熱銷產(chǎn)品。”途牛相關(guān)負責人表示，未來，途牛將持續(xù)布局雪場周邊度假酒店，為滑雪用戶提供更多優(yōu)惠的“酒店+滑雪+X”打包產(chǎn)品，滿足游客高品質(zhì)滑雪度假的需求。
“我們非?？春帽┞糜问袌觯瑢τ谖磥硪灿懈逦囊?guī)劃?！笨嫡冋f，中旅旅行正在努力成為一站式滑雪服務中心，為滑雪愛好者提供全面優(yōu)質(zhì)的服務。未來，中旅旅行將持續(xù)挖掘冰雪旅游消費需求，與更多優(yōu)質(zhì)的冰雪產(chǎn)品資源方、熱門冰雪旅游目的地達成深度合作，深化“體育+旅游”產(chǎn)品研發(fā)，滿足全年齡段消費者對冰雪旅游的期待。
“旅行社可以從雪場周邊資源入手，探索更大發(fā)展空間。眾信旅游正在基于旗下民宿品牌推出‘雪場+周邊民宿’組合產(chǎn)品?！北娦怕糜蜗嚓P(guān)負責人表示，多樣化的營銷手段也是打開冰雪旅游市場的又一方式，眾信旅游集團旗下直播賬戶也在籌劃冰雪主題專場直播，給游客帶來冰雪市場的第一手資訊，激發(fā)年輕游客對于冰雪旅游的向往。
“根據(jù)自身優(yōu)勢，旅行社可以有不同的參與方式?！壁w春旺建議，有專業(yè)的體育旅游服務團隊和資金支持的，可以深度參與到雪場開發(fā)、冰雪景點運營當中，規(guī)模較小的旅行社可以考慮通過資源互換進行合作。
趙春旺介紹，未來，安徽中國青年旅行社將從傳統(tǒng)的渠道方向資源方拓展，向產(chǎn)業(yè)鏈的上游拓展，深度參與到冰雪項目的規(guī)劃、投資運營當中。除此之外，該社還將輸出專業(yè)服務，比如，研學導師、滑雪教練等人員的培訓，既能輸出人力資源，又能收獲培訓收益。
周衛(wèi)紅表示，春秋旅游將繼續(xù)加強與滑雪俱樂部、雪具品牌等合作，打造春秋旅游精品雪季產(chǎn)品，并與旅游景區(qū)、雪場聯(lián)手，打通滑雪產(chǎn)品的生態(tài)鏈。此外，還將提供滑雪專業(yè)培訓和冬令營研學產(chǎn)品，聚焦親子、少年市場。
“以飛豬平臺上的熱門商家哈爾濱江山旅游專營店為例，他們將景區(qū)景點、包含2晚萬豪酒店住宿、網(wǎng)紅餐廳等資源打包，提供上門接送、無憂退等服務，為消費者提供一價全含、拎包就走的旅游體驗，產(chǎn)品一推出就很受歡迎。這一做法也值得其他旅行商借鑒?！憋w豬相關(guān)負責人建議。
“冰雪休閑市場具有很大潛力，尤其是在冰雪資源與文化民俗融合方面，這也是我們堅守的底氣?！睆埵佬赂嬖V記者，目前的重點工作是留住客群、留住核心團隊。
（責任編輯：梁艷）
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